办事处租住的是四室两厅的商品房。在五楼，下了电梯，左转就到了，一进房门，一股热浪就冲了过来，好暖和啊。
客厅改成办公室啦，六十多平的大客厅，一排大窗户下面，一边并排摆着四张写字台，每张上面都有一台电脑，一边一张茶几放在一组三个单双人混合沙发中间，进门一个影壁墙，后面近20平米的空间有一张餐桌和六把欧式椅子摆放在那里。布局很利索，虽然家具挺多，但却没有让人感到到空间小的局促感。
姜大明让他们先把行李放下，说“刘一行，张新利、李楠、谭晓红咱们先吃饭，吃完饭再解决怎么住的问题，怎么样？“
我们都点点头，说：“好。“
午饭看来是他们自己做的，一盆白菜炖羊肉，一盆好像是小鸡炖蘑菇，一盘咸鸭蛋，还有一盘卤煮牛肉。
姜大明看我们都在盯着菜看，以为我们是饿啦，“都是办事处同事自己做的，白菜炖羊肉是小江做的，“他指了指摆筷子的身高180开外，瘦的像根棍子似的穿灰毛衣小伙子。随手指着桌上的小鸡炖蘑菇说：”这是刘欣然做的，她家是东北的。“这时穿着米色高领毛衣下身牛仔裤的刘欣然正拿着几个酒杯从厨房走了过来。冲我们点头笑了笑。
“咸鸭蛋和卤煮牛肉是我和张迪的手艺，切菜是我们的特长。“说着哈哈的笑了起来。
我们是一点也笑不起来啊，早饭吃的太多啦，坐在车里又不活动，现在也就是刚刚到胃啊。
看着谭晓红在艰难的直着腰，李楠想挺胸抬头也又点费劲，也就是张新利没有太多动作，我想现在的他也不一定有食欲啊。
不能干站在这里啊，那也太没有礼貌啦。我提起手里的袋子，说：“早上我们在北屯看到这就店里的小吃口味好，我们就多点了一些，拿过来让你们品尝一下。姜主任，你看现放哪里啊？“
谭晓红、李楠同时也把提着袋子的手往前伸了伸。
刘欣然，快速的走到我们身前：“你们也太客气啦，什么好吃的啊？“
“哇塞，打包子，还有拉条子、拌面。“一边看一边兴奋的喊着:“拉条子和拌面这个得抓紧炒炒吃，打包子可以放到晚上微波炉热热就可以吃啦。”
说话间，我们就坐到餐桌旁啦，不想吃，也要装装样子，不然显得我们太矫情啦啊。
只有六把餐椅，张迪和江永民搬来两把办公椅子坐，餐桌挺长坐八个人一点也不显得拥挤。
姜主任先在我们每个人的面前放了一个可以装二两酒的玻璃杯，然后从靠墙的柜子里拿出酒来，挨个倒满。我一看酒，胃里就有点收缩，啊！又是额河。
张迪和刘欣然在我们每个人面前放了只白花小碗，然后就开始往里面夹菜。
我看谭晓红，李楠她们想推又不好意思的样子，觉得这不是个办法。然后冲着刘欣然问：“刘欣然，我们坐车太久啦，荤的有点吃不下，咱们有没有什么青菜啊？”
“对啊，你看我们考虑不周啊，真不好意思啊。“刘欣然有点难为情的说：”现在厨房里有黄瓜，油菜，还有洋葱。走我带你去看看，想吃什么我给你们做，”
我说：“好。”就跟着她走向厨房，谭晓红在后边喊着：“刘姐，你不用动手，叫刘一行做。”
来到厨房，一看厨房很大，大约有20平左右。灶具都是新的，还很时尚，一台对开门大冰箱箱对着门站在那里，大半圈整体银白色橱柜整洁的摆放在铺满白色瓷砖的地面上，银白色的吊柜镶嵌在墙上。
打开冰箱，看到有黄瓜，西红柿，茼蒿、青椒，蒜苔、香菇、油菜等应季蔬菜，还有鸡蛋等，居然还有一块豆腐，又看到一个格子里还放着一块切好的黑皮冬瓜。我问刘欣然，：“刘欣然，怎么这里蔬菜好全啊？”
“这边人来自全国各地，那边有个超市蔬菜品种很齐全的。“她说
“好的，太谢谢啦，刘欣然你先去喝点，我来做，十五分钟保证你们吃上。”说罢我从冰箱里拿出了黄瓜，青椒，冬瓜和豆腐，又拿了几个鸡蛋。
刘欣然想给我帮忙，我把她推出去啦。关上门，我就开始乒乒乓乓的行到起来。
不到15分钟，一盘翡翠黄瓜和一盘冬瓜豆腐汤端到桌上。
大家没有开始吃喝，都在等着我，看我和刘欣然把两盘菜放到餐桌上，就开始举起杯来，开始喝酒，酒杯一放下，就开始夹菜啦。
大家看着晶莹剔透，翠色欲滴的黄瓜，都开始食指大动，跃跃欲试啦。
吃到嘴里的，都大呼，“美味。”
我还没有吃呢，盘子就空啦。谭晓红起身来到我身边：“刘一行，我去帮你洗黄瓜好吗？”
接着又听见：“刘哥，我去刷锅。”
这时听见开门声，”我再去超市买黄瓜，这回多买点。“说着摔门而去。
我晕乎乎的望着大家，“怎么啦？黄瓜还有啊，锅已经刷干净啦啊。“
“我还想吃，没有吃够。”谭晓红推了我一把，说。
“我也是，太好吃啦。”刘欣然也跟着说道。
大家你也言我一语的都是在表示我做的菜好吃，想再吃一点。
无奈的摇了摇头，说：“好吧，这回我炒两个黄瓜。“我只好再次走入厨房，
一声声，“太好了。“在我身后响起。
很快不到十分钟，菜就端到餐桌上啦。
大家接着开始喝了起来，不到十分钟，张迪提着两袋子黄瓜走了进来。“刘哥，我选的都是鲜嫩的刺黄瓜，让你炒出来，会更好吃。“
大家看到张迪满头大汗，气喘吁吁的样子，都哈哈的笑了起来。
因为是中午，酒喝的少，大家很快就开始吃我们带过来的拉条子和拌面。
看李楠盛了一碗豆腐冬瓜汤。看来大家都没有餐中喝汤的习惯，只有李楠有喝汤的习惯。
我说；“可能凉啦。“我话还没有说完，她就喝了一小勺，眼睛瞪的大大的，满脸惊艳，嗯啊背后转变为雀跃。
“哇塞，太鲜啦，不对，怎么好几种味啊？“兴奋的就像中了彩票似的。
“是吗，我尝尝。“谭晓红接着也盛了一碗，用小勺送到嘴里，“是的啊，这豆腐怎么做的这么嫩啊。味道还怪怪的。这汤也太鲜嫩啦啊。美味，绝对美味。”一口气喝掉一碗汤后，兴奋的喊着。
大家都开始喝汤啦，很快一盆汤就全部进入大家的肚子。
看着他们意犹未尽的吧唧嘴，我笑着说：“姜主任，我们怎么住啊？”
办事处租住的这个房子可真不小，面积应该不低于200平，餐厅对面的宽近1米5的走廊两边有四个卧室，走廊尽头有一个卫生间。主卧很大，有近40平，现在放着两架双层木制上下床，一边有个梯子可以上下床。床尾靠墙站力着两组双开门衣柜，一边的大玻璃床下，还摆放着几副哑铃。小卧室也是南向，也就是十几平米，只放了一张双人席梦思在哪和一个铁皮文件柜。
另外两个卧室北向，都有二十多平的样子，每个房间都放着两架木制双层床和衣柜。
空间足够住的啦，为了照顾女士夜里起夜方便，大家一致同意让女士住主卧，我和张新利住一间次卧，张迪和江永民还在原来的房间住，姜大明住有席梦思的房间。约定好以后，才知道他们原先就是这样住的。大家都有一种英雄所见略同的感觉。
房间很好收拾，现成的被褥，从衣柜里拿出来铺到床上，就可以啦。
下午，3点我们陆续的都来到了布置办公室的客厅，沙发只能做五个人，谭晓红腻歪在李楠身边，一起坐着一张单人沙发，由于我出来的早，就抢先坐在另一张单人沙发上，张新利搬了一张椅子，坐到了我的旁边。刘欣然也搬了把餐椅坐在李楠她们边上。姜大明无奈的只有带着张迪、江永民坐在三人沙发上。
姜大明开始就目前办事处的工作开展情况做了一番介绍，通过姜大明的介绍我得知，阿勒泰办事处是02年元月一号开始成立的，隶属分公司北疆市场部二部，主要负责阿勒泰和塔城市场开发的，当时办事处成立时，成员有七人，春节假期后，其他三人辞职啦。
短短一个多月的时间办事处就展露出许多问题。
对市场营销工作的重要性的认识不够，大局意识和全局观念没有树立起来，没有主动担当主动作为、齐心协力紧密配合的意识，各项工作部署没有落实落地。计划目标不明确，市场开发布局没有具体量化，没有考核。
在公司培训时魏总一再强调转观念、增意识、强能力，持续加大市场开发力度，首先我们需要明白自己领域中的市场的主要特点。
市场形势变化暗冷级，主动适应调整增意识，增服务意识，增竞争意识和增质量意识，增效益意识，强能力提升专业化服务能力，打造专业服务品牌。
可是在听姜主任他们的工作推进介绍时，我没有看到市场调研详细、具体的实施计划及细则。看来姜主任他们前期准备工作太匮乏了啊。
姜主任介绍完办事处现状后，希望我们给出宝贵的意见与建议。
张新利，李楠和谭晓红都没有说话，全都看向我，弄的我很不好意思。不过为了今后的工作开展，更好的完成公司今年的市场推进计划任务，无奈之余，我谈了谈，关于市场开发的开发思路与建议。
一、目标要明确
二、计划要周全
三、重点要抓住
四、行动要迅速
五、沟通要彻底
六、跟进要及时
七、问题要弄清
八、服务要到位
目标要明确
我们要根据市场大小，区域的经济状况，人力资源情况来量化公司2002年我们市场二部的计划目标。我们在进入一个新行业时都有一个学习的过程，业务能力提升的过程。目标要量化。客户拜访目标，收集意向客户目标，重点客户目标、达成目标，项目目标，项目信息增长目标都要明确并且量化。只有明确的目标才有明确的方向。
计划要周全
我们要制定年度市场开发计划，月度客户走访计划及报告，周客户走访计划及报告，根据所制定的开发目标来计划。要计划到每一周。什么时间去采集信息，什么时间进行电话回访，什么时间开始邀约，什么时间再去回访等等都要有计划。计划是行动的纲领。是行动的指南。
重点要抓住
每一个项目客户不一样，业务进展情况不一样，市场环境也不一样，资源状况也不一样，工作的重点也就不一样，是深度的挖掘资源，还是激活现有资源；每个月必须明确业务重点，要抓住重点，重点工作就是工作重点。要保障有时间、有精力、有人员、有方法、有步骤、有决心。重点抓住了，做好了，业绩就保障一大半了。
行动要迅速
市场是开放的，谁都可以进入，资源是公共的，谁都可以挖掘。谁占有了市场就是谁的市场，谁获取了资源就是谁的资源。
这是个快鱼吃慢鱼的经济时代，要想拥有一片市场并且获取市场最大的利益就要在思想上有先见，起步要抓先机，做事要先行。领先一步，获取更多，领先一步，领先一路。这就要求我们行动一定要迅速，我们跑不到别人的前面就一定在别人的后面，别人占了先机，我们就会处于危机。要知道只有行动才会产生结果，只有快速的行动才会有快速的收获。市场如战场，先举枪者是猎手，后举枪者是猎物。
沟通要彻底
在目标对象选择没有错的情况下，80%的生意没有做成是因为沟通没有到位。成功开发一个新客户要满足他那些方面的需求呢？每个人都有投资收益更大化的需求，每个人生意越做越好的需求，所有每个人都有选择新项目来实现生意更好、收益更大、非常适合自己、没有多大风险的需求。只是不同的人这个需求处在心里的不同层面。有浅有深，有强有弱，有模糊有清晰。这是我们在沟通中要把握的。我们要在沟通中挖掘客户的潜在需求并激发出来。要把其模糊的需求擦亮并由弱变强。我们在沟通中要注意以下几点。
1）是客户有这样的需求我们去更好的满足他，而不是向他推销。
2）我们要不断强化客户非常需要的理由而不是我们要卖给他的理由。
3）我们要有充足的理由让客户感觉到我们在帮助他而不是基于我们自己的利益。
4）我们要让客户自己认识到我们的产品真的非常适合他这个项目。
5）我们要让客户深切的感到错过这个机会绝对就是一种损失。整个的沟通过程要围绕挖掘客户需求---激发客户需求----引爆客户需求----满足客户需求来进行。对客户的问题的回答要达到对需求更大的激发。
跟进要及时
要知道我们的客户是不同性格的，有的客户的需求很快就会被激发起来并能很快做出满足需求的决定。这象是炒菜，要大火而且要一鼓作气。有的客户对任何问题的认知都要一段时间，认知慢、消化慢、反应速度也慢。但一旦决定就坚定不移。这好比做米饭，不能急，功到自然成。千万不能急，一急就会成夹生饭。再要做好就难了。所以这就要求我们要及时跟进，经过初次拜访沟通后，我们对其的性格应该有大致的了解。属于前一种类型的，要趁热打铁。在三至一周的时间内达成。这就要求我们回访间隔的时间要短，最多三次达成合作。后一种类型的要制定一个短期计划，后一类型的人还有一个特点，那就是什么事都要自己弄明白，自己给自己下决心，不会轻易受别人影响。我们要做的就是让他自己弄明白，要一点一点帮他加深理解。及时的沟通有助于他的理解。跟进时要掌握节奏。欲速则不达。跟进的目的就是帮助客户更明白，帮助客户下决心！
问题要弄清
客户与我们合作有合作的理由，没有合作有没有合作的问题。到底为什么没有合作，或者没有现在就合作的问题一定要弄清。弄清问题可以采取正推法和反推法。正推法的思路是：
1、他对项目的前景认同吗？
2、他对这个项目能给他带来的利益心动吗？
3、他对我们企业品牌认同吗？
4、他对我们的政策认同吗？
5、我们有没有沟通到位？
6、客户自身还存在着什么问题？
7、还有没有其他的问题？
通过一步一步的反推找出问题的所在。反推法的思路就是：
1、与客户签约的障碍点在哪？
2、这个障碍是客户认知的问题还是客观存在的问题。
3、我们在障碍点上沟通存在着问题吗？
4、这个问题是应该客户解决的还是我们解决的?
5、这个问题是不是唯一的问题了？
我们找出问题了就不是问题了，接下来的就是找解决问题的方法。自己可以解决的问题自己解决，自己解决不了的要及时向办事处、向市场部、向公司寻求解决方案。
服务要到位
开发客户也是个系统工程，要有与之配套的系统服务。包括开发前的项目介绍、价值呈献、利益分析，开发中的设计讲解、设备组成、生产周期，安装调试周期、试运营时间节点、并网发电时间节点、运维周期等。为了给我们的客户更好的服务，我们要做好充分的准备。我们要准备系统服务的见证资料让客户知道我们有哪些服务，我们怎么做的，我们将如何去做，给客户一个客户服务菜单，想吃什么就点什么，只要菜单有的，我们就给他做。很多客户之所以选择品牌企业是因为有与之相匹配的服务，这正是非品牌企业的短板。我们的系统的营销服务是客户做好、做成功的保障。
对区域有投资意向或是已确立投资未确定设备厂家项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论是多大的项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有我们的身影;哪里有竞争，哪里就有我们必胜的壮言。同时，我们还要学会利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了"先交朋友，再谈业务。先做人，后做事”的业务开展及服务理念，让客户现对我们的人心理上认可，才会并接受我们的产品，为我们的工作足迹早日踏遍北疆大地打下坚实基础。一份辛劳，一份收获。
我说完以后获得啦长大五分钟的掌声，也获得大家满是小星星的崇拜，尤其感觉谭晓红和李楠总是在偷偷的看着我。
随后，姜主任，有向我们提出啦现有两个项目也无跟进的问题。
姜主任说一家是30M瓦火电机组，机组组成是锅炉、汽轮机、发电机，设计部推荐是纯凝汽轮机，高压蒸汽，，540℃，130吨锅炉，外加燃运系统。
燃运系统将煤块输送到锅炉的制粉系统，制粉系统将煤块磨制成煤粉，然后送到锅炉的炉膛燃烧
我看文件夹中的相关资料，
燃料的化学能一＞热能(锅炉)，热能一机械能(汽轮机),机械能→电能(发电机)。
锅炉的任务:是使燃料通过燃烧将化学能转变为热能，并以此热能加热水，使其成为一定数量和质量(压力和温度)的蒸汽。
锅炉的主要工作:燃料的燃烧、热量的传递、水的汽化和蒸汽的过热
锅炉本体:炉膛、烟道、汽水系统以及炉墙和构架等部分组成的整体
辅助设备:送风机、一次风机、引风机、空气预热器、省煤器、制粉系统、给水设备和除尘除灰设备等。
计划总投资3.5亿。
资料文件太多，我只是看了个大概，就被的他的问题吸引啦。
姜主任说，现在遇到问题是，这个项目公司市场部是01年4月份获得的项目投资计划信息，市场二部获得客户信息后，就抓紧拜访跟进。前期拜访还获得接待，拿到投资计划书，可是自去年10月份起，再也没有成功拜访到客户的任何负责人啦。今年春节过后，办事处每周最少有三次去客户公司拜访，都被以领导不在或是负责人不在为由而被拒绝。
姜主任说，还有一家是50M瓦火电机组，这个项目公司于部长跟进了三年，已经和客户达成合作意向，并签署啦技术协议，可是几年元旦过后，我们继续沟通时，就出现了问题，客户开始不愿意和我们交流啦。也没有换领导和技术总工，当时沟通的特别好，于部长和他们领导的关系交往非常到位，就连机组安装都交给我们公司啦。现在却出现了这样情况，春节过后于部长就这个项目一直在给我加压啊。真不知道该怎么做啦啊。
你们说应该怎么开展啊，这个两个项目十几个亿啦啊。我真的好着急啊。刘一行，你看有什么好的办法啊？
我也没有客气，就开始给他们做分析起来啦.
“姜主任，咱们先谈第一家，听你的介绍这家企业开始是对我们企业还是很认可，也非常配合我们的工作，后来出现了冷淡，不愿意和我们做沟通。为什么呢？我来讲个笑话啊，你们不能笑话我。
就好比谈恋爱吧，你家人给你介绍了个女朋友，需要相亲，你通过在家人那里了解到女孩子对相亲对象的基础要求和喜好。你认为都可以满足对方的要求，也能达到对方喜好的条件。所以你穿上合体的西装，就像是设计师专门为你设计的一样，很合体，还能展现出你男人的伟岸，你努力三番的洗着你那你认为非常帅气的脸，去理发店找了个形象设计师给你用了将近一天的时间理出了史泰龙的发型，穿上了你用了五个小时才擦亮的鳄鱼小牛皮鞋，不过你却忘记换掉你那双已经露啦脚趾头的袜子，“
说到这，大家都已经笑的喘不过气来，谭晓红和李楠已经趴到茶几上，弄得地面吱吱乱响，刘欣然抱住椅子背在哪浑身乱颤，就好像触了电一样。张新利憋着笑，满脸通红的看着我姜主任他们，张迪按住姜主任腿，江永民拿着一双皮鞋，他们到在看姜主任的脚在哈哈大笑，原来姜主任的一只脚上的黑袜子真的露出两个脚趾头。
“巧合，巧合，如有雷同，纯属意外。请勿模仿，小心脚气。”
这句话一说完，江永民直接蹦起来似百米运动员冲向卫生间，张新利再也憋不住，在哪儿兹娃乱叫的哈着腰大笑。
谭晓红努力眨巴着含着泪的大眼睛，冲过来就踹了我一脚。我一本正经的看着她说：“纯属巧合，纯属巧合。“
“你个大坏蛋。“说罢又打了我两下粉拳，这才意犹未尽的坐到李楠身旁。李楠还在那说:“你怎么不多踢他几脚，替我也解解恨。”
十几分钟大家才逐渐安静下来，我就继续分析问题，寻求解决方法。
“好啦，大家也开心过啦，现在就开始遇到不开心的事啦。你打扮好了以后，就来到，你们约定的见面地点，你们双方见面以后，相互都很满意，开始互留电话，为以后相约做好准备。然后你们就开始约会，记过多次约会以后，经过相互了解，感到双方的条件都能令对方满意，觉得可以长相厮守，就开始准备私定终身。然而这次约会以后，你就再也见不到他啦，电话也不接，短信也不回，每次去他家找她，不是为未来准丈人给你一闷棍，要不就是，你未来的准丈母娘给啦你一锅盖，或是他家的大黑狗咬了你一口。不管怎么着，就是没有再见到你心爱的大辫子姑娘，你开始心焦气躁，开始绞尽脑汁，开始无计可施啊。开始了扪心自问，你就问自己，为什么啊，他想找个帅的，我可以啊，找个有钱的，我有啊，找个会做饭的，我会呀，找个会疼人的，我疼啊，为什么啊，为什么，所以你就开始满脑子为什么啦。”
